谈判（Negotiation）是两个或以上各方就存在分歧的议题进行沟通，以寻求互可接受解决方案的互动过程。职场谈判的常见场景：薪资谈判（offer接受/晋升调薪）、资源争取（项目预算/团队人手）、客户合同条款、内部分歧解决。研究显示，女性因文化压力导致主动谈判意愿显著低于男性，但谈判技能本身与性别无关——差距完全可以通过训练弥补。
## 三大谈判框架
**哈佛谈判法（基于原则的谈判，Fisher & Ury，《Getting to Yes》）**：区分立场（Position，”我要这个价格”）和利益（Interest，”我需要覆盖这些成本/我需要在预算内”），谈判的突破往往在于识别对方的真实利益而非固守自己的立场。四原则：区分人与问题（不要让情绪对人，要对问题）；聚焦利益而非立场；创造双赢选项（扩大馅饼，而非切分固定馅饼）；使用客观标准（市场价格、行业惯例、第三方评估）。
**行为经济学视角的谈判偏见**：锚定效应（Anchoring）——首先提出的数字对最终结果产生强烈影响，无论这个数字是否理性（先开价通常更有利）；损失厌恶（Loss Aversion）——损失100元的痛苦≈获得200-250元的快乐，谈判中将让步框架为”避免损失”比”获得收益”更有说服力；稀缺性偏见（Scarcity）——强调时间有限、机会稀缺会加快对方决策。
**FBI谈判战术（Chris Voss，《Never Split the Difference》）**：战术共情（Tactical Empathy）——深度识别和表达对方的情绪状态，而非逻辑说服；情绪标签（Emotional Labeling）——”看起来你对这个方案还有一些顾虑”（说出对方感受，降低对方防御）；”不”的校准（Calibrated Questions）——以”怎么”或”为什么”开头的开放问题（”我们怎么解决这个问题？”）将球踢回对方，避免直接对抗。
参见[职场心理学入门](https://sunqi.org/workplace-psychology-intro-zh/)；[职场冲突管理](https://sunqi.org/workplace-conflict-zh/)；[《Getting to Yes》Roger Fisher](https://www.pon.harvard.edu/getting-to-yes/)。
